Die Einwandbehandlung ist neben dem eigentlichen Prudukt oder Dienstleistung die Stärkste Waffe, welche der Verkäufer zur verfügung hat.

Wenn der Mitarbeiter im kontrolliertem Dialog den Einwand vom Vorwand zu trennen kann, befindet er sich in der "Königs Disziplin"

Hierbei ist es wichtig den Einwand in einen Vorteil des Kundens zu verwandeln.


Dies kann natürlich nur geschehen wenn der Verkäufer bei der Bedarfanalyse aktiv zu gehört hat. Bedeutet also, wenn die Bedarfsanalyse(Bda) stimmt, sollte die Einwandbehandlung kein Problem darstellen.




Bsp.:

Kunde: "Hierbei bin ich ja 2 Jahre an ihre Firma gebunden".

Verläufer:"Das stimmt! Sie bekommen ganze 2 Jahre den günstigsten Preis und wenn sie zwischendurch Fragen haben provitieren sie 2 Jahre vom kostenlosen Service(Hilfestellung/Emotion-Sicherheit)!"

Hintergrund der Bda.: "ich möchte nicht andauernd nach dem günstigsten Preis im Tarifjungel suchen"

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Kunde:" Ich benötige keinen HD Festplattenrecorder. Das kann mein Fernseher auch so."

Verkäufer:" Ich weiß, das ihr Fernseher dass kann, deshalb haben sie dort ja auch eine gute wahl getroffen.(Wertschätzung)
Jedoch können sie dort alle ihre Lieblingsfilme drauf speichern und nach bedarf ansehen.`Zugleich veringert sich natürlich auch der benötigte Stauraum der DVDs"

Hintergrund der Bda.:" ich schaue gerne DVD`s "