Einwand und Vorwand
Es ist in der Gesprächsführung äußerst wichtig den feinen Unterschied zwischen Einwand und Vorwand zu erkennen und beim Gesprächspartner heraus zu hören.
Der Einwand ist ein rationaler Hinderungsgrund , der der Zustimmung des Gesprächspartners im Wege steht.
Unter Umständen lässt sich dieser leicht aus dem Weg räumen.
Die Einwandbehandlung füllt ganze Bücher in der Verkaufsliteratur.
Das ist auch verständlich, da die Einwandbehandlung so alt ist wie der Handel selbst.
Unterscheidung
Zuerst stellt sich bei einem vermeintlichen Einwand vom Kunden immer die Frage:
Ist dies ein tatsächlicher Einwand, der über den Kauf eines Produkts entscheiden könnte, oder nur ein Vorwand um dem Gespräch zu endgehen.
Vorwände schieben Kunden nur in den Vordergrund um nicht kaufen zu "müssen".
Sehr gerne verwenden Kunden den Preis als Vorwand und leider akzeptieren zu viele dieses als Einwand!
"Das ist mir aber zu teuer"
Mögliche Einwandbehandlung:
Der Preis bringt ihnen jedoch den gewünschten Vorteil...ect...
Vorwandbehandlung:
Wenn wir uns über den Preis oder das Leistungsverhältnis einig werden, kommen wir dann ins Geschäft?
Sagt der Kunde hierbei Ja...ist dies ein realer Einwand, welcher behandelt werden kann.
Sagt er nein, haben wir einen Vorwand entdeckt welcher nur vom Kunden durch einen anderen ersätzt werden kann oder er kauft.
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